百年变局叠加世纪疫情，宏观经济下行压力加大，寿险行业加速转型，处于高质量发展的攻坚期。寿险业务增长、人力发展、产品销售面临的挑战比以往都要大，如何在高质量发展要求下实现队伍销售能力和管理能力的快速升级，是每一个寿险团队管理者都要潜心思考的问题。

虽然寿险市场环境纷繁复杂，但寿险业务员工作有章可循，用九个字来概括形容就是“走出去，讲出来，收回来”。具体来说，就是去见足够的人，去见适当的人，告诉他们适当的故事，将促成的保费予以回收。业务员如何提升个人的效率、寻找准客户的效率、推销的效率以及更新自身观念是职业生涯的重要突破点。而团队的管理工作最紧要的则是与业务员建立良好的工作关系，并引导他们秉持积极、乐观、进取的工作态度，帮助他们在职业生涯各个突破点上得以有效提升、收获成长。

“一个人总是单枪匹马，众人先进才能移山填海。”团队管理本身就是一个有巨大压力的工作，独木不成林、团队出击胜于单打独斗。如果没有好的团队管理，部属只是独立作业而不能发挥团队力量，士气低落，没有方向，灵感和勇气只能发挥最低水平。低生产力的团队，团队管理者最关心的是整个团队的生产量，总是强硬催促属员制造更高的业绩，或自己亲自去作业，缺乏管理艺术；而高生产力的团队，他们的领导者关心团队每个人，把大半时间用在帮助成员如何更有效率地工作上，真正做到“授之以渔”。

本文作者：中国人寿合肥市分公司总经理 虞坚

一、要创造一个公开诚实的沟通气氛

业务员的骄人业绩是推动业务员努力、并取得成功的原动力，业务员成功的机会越多、信心就越强。团队管理者应在平时的早会和日常管理活动中，注意给业务员、包括那些业绩不佳的业务员创造成功的机会，让他们经常品尝到成功的喜悦，除了让绩优业务员早会上的心得分享，还要在早会上表扬那些业绩平平但已付出努力的业务员。帮助他们树立自信的办法，这有利于激励大多数中下等业务员发愤奋斗，让他感到提高业绩并非高不可望，只要付出必有回报。为了使管理的效率更高。出色的管理者还应该保证组织内部具有畅通的信息渠道。如果没有这样渠道，团队管理者与属员之间的支持和合作是不可能持久的。沟通必须公开和诚实，团队管理者必须有效地管理属员，为达成共同的目标而奋斗。从沟通中会衍生出源源不断的创意，而团队管理者本身极需要有创意的人来协助，能替团队出谋划策、尽心尽力、分忧解愁。同时，团队管理者应允许属员在沟通中犯错误，要允许他们和自己辩论，对有贡献的应给予适当的奖励，团队管理者该做的就是创造一个鼓励分享所有创意的气氛。

二、激励属员的艺术

激励就是满足人的需要的问题。只要你的属员有种满足感、你就能通过提供其需要来激发他的工作欲望。

1.目标激励：做发展规划，主管对属员下达年、季、月、周、日的业务发展计划，并开展阶段性的劳动竞赛活动，形成比、学、赶、帮、超的良性竞争氛围，同时在日、周、月、季、年或竞赛活动结束后，公布个人业务、表扬绩优人员，激励业务员向目标努力！

2.环境激励：团队中一个人的困难和挫折就是大家的困难，团队管理者要设法组织团队的各方力量去解决。团队管理者为业务员成长创造一种良好环境，在这环境中，既有向上的团队精神，又允许个人个性的弘扬，使团队中的每个人都在个性的不断完善中，产生一种积极向上的力量，从而产生激励的效果。因此，一个团队管理者为业务员创造一个最大限度地发挥自己个性特点的环境，使业务员不断成长，不断地为业务员注入前进的动力。一个团队培育出独有的文化理论、经营哲学、职场文化，使每个人独特的个性溶于团队精神之中，使每个人在完善自我的过程中不断被团队精神所感染，这样的一种激励环境，会使优秀的个人组成一个优秀的团队，从而产生相加甚至相乘的战斗力效果。

3.士气激励：士气就是属员对团队感到满足，愿意成为团队的一员，并为实现团队目标而努力。营销经营就是士气的经营。中国古今的战争史上留下许多著名的警句，如“狭路相逢勇者胜”、“衷兵必胜”、“置之死地而后生”讲的就是一个士气，气可鼓，不可泄。一个企业、一个团队，要善于应用各种办法，调动各种手段，去调动团队的激情，激发大家的士气，使一个团队保持旺盛的战斗力，为实现团队目标而奋斗。善于利用各种特殊的环境、特殊的因素、甚至特殊情况下的竞争态势，激发士气，就会创出业务的奇迹。在推动中善于提出口号激励。例如，自2021年四季度以来，在“8341”精神和“打先锋、站头排、扛红旗、争一流”的合肥国寿精神引领下，全辖燃起争当标保“王牌部队”热潮，今年十年期业务也是起势迅猛，一度引领全省，坚决消负，各经营单位为争夺荣耀的“8341”军旗全力以赴！“13件”爱心天使标杆引领、“人人5件单”、直辖组月月达标“报团打天下”等等，都是一种激励、一种精神力量推动业务员去开拓业务，去为尊严、为荣誉而战！

4.动机激励：动机是推动人们从事某项活动的内部动力，激发强烈的成功动机是人们完成任务目标的原动力。团队管理者要学会用正确的思想去引导每一个业务员，从而激发他们的事业心、责任感、工作热情，增强业务员敬业爱岗的责任心，逐步树立起主动展业行销的积极态度；团队管理者要学会用公司职业道德或行为规范来教育和鞭策属员们的行动，以树立良好的个人形象，并由此塑造公司良好的整体形象。

三、抓好管理培训工作

寿险营销不同于其他的工作，时间、工作量的“弹性”较大，寿险行销人员的自由度较高，一切工作均靠自己的严格自律、自我约束、自我管理。

能够严格要求自己的人毕竟只是少数，研究表明，80％的人需要别人管理他，能自己管好自己而不需别人管理的只占20％，人性的弱点决定了大多数人对工作的态度是希望别人为自己安排好程序，自己按部就班地工作，有的甚至依靠别人或环境的压迫才能工作。团队管理者应规定每位属员每天的工作量并做详细的检查记录。团队管理者参加晨会，应比属员提前到达，精神饱满地迎接每一位属员，帮助属员分析问题，应采用各种话术及方法，制定营销策略，培训销售技能，分享成功心得，这是一个相互提高的过程。对业绩差的属员，询问原因，必要时应陪同一起去拜访，及时掌握属员的心态。同时团队管理者自己做不到的，不想做的，不要要求属员做，要属员做的，自己一定能做到，这才是表率作用。

团队管理者就是领跑者，凡事均先行一步，无论在思想上、业务上、谋划上、行动上，都要比属员先行一步。领跑者需要有耐力，有精力，最终需要持之以恒，长期坚持。在实际的工作中要时刻对照自己是否凡事先行一步，自己的思想、行动上是否先行一步，是否具有领跑者的风范。要始终相信带领业务员成功才是团队管理者的成功，帮助别人成功，然后自己才能成功，这才是一个好的成功的团队管理者的心态，也是顺应时代、适应高质量发展之下一个寿险团队做大做强的必由之路。（文/中国人寿合肥市分公司总经理 虞坚）