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三等奖获奖作品

要守正创新、不要脱实向虚——浅谈如何做好保险公司机构管理

 大家财产保险有限责任公司合肥中心支公司总经理   陈小汉

中国3000多个县域的发展是不均衡的，保险机构的发展与所在地经济发展相关联，保险机构发展不均衡也是长期存在的事实，不同机构不同发展历程，到今天呈现出不同的发展现状，市场与同业竞争、政策与行业监管、战略与发展方向、产品与经营策略、负责人与队伍成长等内外部有多方面的因素共同影响并塑造，在任何一个经济体兴衰沉浮的发展历史来看也是如此，在未来的发展中同样如此。大家保险也算是命运多舛，经过前面几年的调整，终于回到了按市场规律经营的道路上来，过往的经历对我们今天参与市场竞争有利有弊，既往不可追，但可为鉴。

如何差异化做好保险公司机构管理是值得新时代保险人深度思考的重要话题？要“守正”、要“创新”、要“跳出保险看保险”。

习近平总书记强调“积极培育中国特色金融文化”，其中一个重要方面就是“守正创新，不脱实向虚”。新时代以来，我国金融改革发展取得新的重大成就，金融创新为经营主体茁壮成长注入资金“活水”，为民生事业发展“添砖加瓦”，有力支撑了经济社会高质量发展，也不断印证着“守正创新，不脱实向虚”的重要意义。

一、用“守正创新”的思维制定合理考核目标并确保考核结果的有效运用是做管理的根本。

1.考核方案的制定要坚持“守正为本”，是确保全面目标任务完成的基础。

考核方案是工作的指导，它明确了我们工作的方向和重心，考核指标确定了工作要完成的水平，它明确了我们的评价标准。

就公司而言，承接的KPI及GSI就是我们的工作和努力方向。仍然KPI也有其固有弊端（比如谷歌就用OKR替换），唯KPI论会导致本位主义，但目前KPI方法还是有效的。如何科学设定考核方案，起到有效激励、有效协同，戮力同心、一力向前的效果是我们经营的重要内容。

核心KPI和关键工作的分解与承接充分，确保公司核心KPI和关键工作能够按规划要求分解，横边纵底，没有断点，没有缺失，HR/分配制度设计与考核结果应用同样需要与之匹配，以确保考核实施结果既横边纵底，又结构合理。

2.考核方案的制定要坚持“创新为要”，是“因地制宜、因材施教”的保障。

用更宏观的视角、更克制的思考设定实事求是的考核匹配机构不平衡，起到激发先进，指导落后的目的，简单的一刀切下任务只会加剧我们面临的不平衡局面。

我们常说做经营管理很大程度上是管理人性：一是顺应人性，比如换位与同理心；一是对抗人性，比如克制冲动，前面说到就是比较深层的人性。所以，我们做经营时，必须要对抗矛盾的自己，在思考时克制自己的直接冲动，在思考时多换位考虑不同层次。

我十分理解大家每一个人承担的责任和考核指标时的压力，因为我也是跟各位一样背负指标；我也十分理解大家在困难和压力下做出的一些在事后回顾可能不是那么恰当的措施，因为我有时出于惰性也会这样做，但是，我还是希望大家跟我一起尝试克制的思考，审慎的执行。

二、用“守正”的思维做好机构赋能，用“创新”的思维引导机构合理利用资源是管理的核心。

1.机构赋能要在合规的提前下赋能，“守正”才能不迷失自我、不迷失方向。

（1）产品线加强与市场、与同业、与机构的交流，加大对机构的调研、支持和赋能，以期更深入地贯彻当前分公司的产品策略和风险管理要求。

（2）销管端聚焦销售组织体系建设，制定机构销售组织建设的中长期目标，出台团队组织架构、团队日常管理目标与细则、销售资源投放规则、销售效能评估办法、销售人员管理办法等在内的各项规则。

通过规则的建立不断完善“人—团队—机构—渠道”的销售管理体系，聚焦资源投放有效链接产品线与专业渠道，同时加强四级机构的建设。

（3）各专业化渠道要在销售组织和推动中持续发力，把产品销售的重点，把团队建设和销售人员提升的目标通过日常的销售动作贯彻下去，落实到每季每月的计划，落实到每周每天的执行。

（4）理赔客服抓住结案率、报支周期、投诉率等指标，不断提升；同时抓住未决管理、重案管理等关键流程，加强介责、反欺诈等直接且效果明显的工作。

（5）后台部门在守住规则底线的基础上，不断为机构松绑减负，提升标准化能力。

2.资源的利用要结合机构自身情况，要有“创新”的思维合理选择，“总有一款适合我”。

（1）机构要扬长避短。对于有限的资源要引导机构最大化的利用，使之产生最大效益，不提倡“鼻子、眉毛一把抓”。

（2）要差异化的配置资源。每家机构都有自己的长板，公司资源配置时要结合机构实际情况，差异化的配置，不应该“一刀切”。

三、“火车跑得快，全靠车头带”，机构一把手更应该“守正创新”。

1.机构的一把手，要建立与上级机构和管理部门的有效沟通当作日常工作中重要的事情对待。

管理更多的是要管理人性、管理自己，比如我跟上级领导反馈问题，拉了群、写了邮件，领导第一个问题是你有没有当面沟通，背后隐藏的逻辑是你是不是真的沟通清楚了？是不是有效沟通。对自己、对自己的机构、对自己的队伍有利的事情应该多沟通，一定要解决的事情就扛起担子，在寻求更多双方共识的基础上通过有效沟通解决。

2.机构一把手，要培养与市场向匹配的个人能力和机构群力，当成日常工作的首要工作对待。

市场是风云变幻的，“有一种能力叫跟得上形势”。新时代必须经常以“跟上形势”的标准量一量自己的本领储备，行动上作出表率，让自己“既是指挥员，更是战斗员”，通过刻苦学习、加强锻炼，努力消除自身素质短板。这样，关键时候才敢喊“跟我上”，才会切实做到“冲得上”“打得赢”。

历史告诉我们，知常明变者赢，守正创新者进。只有将守正和创新结合起来，才能够在强基固本中发展壮大。新时代新征程，我们要汲取中华优秀传统文化的精华和智慧，以守正创新之力，为金融高质量发展夯基铸魂。

中华文明既强调“固本培元”，又推崇“改革创新”。奋进新征程，在金融产品和服务上推陈出新，在支持实体经济做优做强上持之以恒，积极培育中国特色金融文化，我们就一定能以守正创新的正气和锐气，谱写新时代金融高质量发展的新篇章。